[摘要] 在楼市火爆的时候，楼盘的销售人员只要驻守在售楼处，为前来参观的客户讲解一下项目的详细情况，或者陪客户去看一下样板房，就可以轻松将房子销售出去了。
在楼市火爆的时候，楼盘的销售人员只要驻守在售楼处，为前来参观的客户讲解一下项目的详细情况，或者陪客户去看一下样板房，就可以轻松将房子销售出去了。
不过，这种坐等客户上门的销售手段，在严厉的调控下，将失去原有的竞争力。事实上，已经有开发商做得更好。
“最近两个月来，我们的工作就是找意向客户聊天，倾听他们的需求。”杭州萧山某楼盘的销售人员小刘这样告诉记者。值得一提的是，这种聊天并不是在电话里，而是亲自上门，与客户进行面对面的交流。
销售人员上门找客户
小刘，杭州萧山某大盘的销售人员。该楼盘要到今年四季度开盘，现场的销售中心和售楼处都还没有建好，不过他们的销售人员已经早就行动起来。
翻开电话名单，一遍遍不厌其烦地跟对方解释自己的身份，然后表达想登门拜访的想法，对方同意了，再确定具体的时间，然后带着楼书等宣传资料，拎着公司专门为客户准备的礼物——红酒，登门访问。这就是小刘最近两个月来的重点工作。
小刘说，要跟客户面对面进行沟通，其实挺难的，成功率不高。一是很多客户很忙，时间一约再约，到最后就不了了之；另外，因为楼盘定位高端，所以很多意向客户都拥有不错的社会地位，并不希望别人打扰到自己的隐私。
“很多客户觉得电话聊一下就差不多了，何必一定要面对面沟通。但我们坚持面对面沟通，才能更清楚地了解客户的需求。很多人后来觉得我们很有诚意，就欣然同意了。”小刘说。
他说，这些客户名单，除楼盘的意向客户，也有一些熟知市场的业内人士，之所以一定要登门拜访，首先是向客户释放信号，市场上有这么一个楼盘，了解客户对项目的关注点，为产品设计的调整，提供一些参考，并且形成口口相传的效应；此外，获取客户对市场和项目的看法，积累经验，可以在真正开盘时改善与客户的沟通技巧，把这些经验运用到实战中。
小刘说，限购限贷下，市场信心不是很足，房子不像2009年那样好卖，所以销售人员要更加主动一些，为此公司投入了大量精力。而事实上，这种“打上门去”找客户的做法，也取得了很好的效果。他说，很多客户通过跟销售人员的当面沟通，对这个楼盘有了更深刻的印象，并且认为这是一家认真在做事情，愿意倾听客户需求的公司。此外，销售人员也听到了不少专业的意见，跟很多客户还成了朋友。
“比如这个市场下，到底做不做精装修，精装修标准到底应该是多少，楼书应该做成什么样才最直观，大家最关心的问题是什么……”小刘说，这两个月来，楼盘差不多访问了上千组面对面沟通的客户，根据他们的意见，楼书折页就已经修改了两次。
外婆家电影院成角逐场
对此，该楼盘的开发商金地房产杭州公司总经理助理沈锋明告诉记者，这是公司这段时间做的一个“P to P”活动，要求销售人员与意向客户进行点对点交流，希望开盘前至少可以做到3000组客户。
在跟客户进行面对面沟通之外，公司还积极进行定向营销。这些人驻扎在电影院、超市、外婆家、企业等人流密集的地方。沈锋明说，光外婆家，他们就已经进驻了10几家。众所周知，外婆家生意一向都很好，等座的很多，所以开发商就在晚上、周末等人气比较旺的时候，专门派销售人员过去，分发资料，对楼盘的相关问题进行解答。
除此之外，金地的巡展频率也让人惊讶。沈锋明说，目前公司光做巡展就有12人，在外地有8个外展点，这些点主要分布在写字楼、酒店等很多地方，巡展基本上一个星期能够有10多场。他说，这种巡展2009年就开始做，后来行情好就停一停，2010年改成分阶段来做，而到2011年就已经非常密集了。
“这么做很辛苦，是被逼出来的。”沈锋明慨叹。现在现场客户的成交率很低，可能原来只要积累1000个人就可以把房子卖掉，那现在就要2000—3000个人才能成交，如果说争取一个客户，之前只要出一分力，那现在至少要出三分力了。所以开发商肯定要想方设法多向外争取一些客户，才能渡过难关。
沈锋明表示，现在销售的路子已被卡得越来越死。市场在瞬息万变，但公司的销售指标没有调整，所以对他们这样的营销人员来说，考验是非常巨大的。
售楼部开到晚上11点
事实上在调控下，所有房子都能卖得掉的日子，已一去不复返。楼盘定位、定向营销，已经越来越重要，开发商争取客户的行动，也日益前置。比如老余杭的一个楼盘，目前就想法设法在跟边上杭师大、理工大的老师联系，想要找些目标客户访谈下，了解下他们在老余杭购房的意向。
与此同时，更为细化的一些客户活动也开展得如火如荼，这样的火爆程度似乎前所未有。
比如，绿城西溪诚园从8月开始的每个周末，都在楼盘的业主夜场会客厅，举办小型活动。让业主约三五好友，一杯香醇咖啡，两杯清雅花茶，享受闲暇时光。
如杭州碧桂园，虽开盘时间未定，但一场名为“幸福之旅之幸福周末季”的活动已经上演，这些活动包括“少儿英语趣味课堂、汽车养护沙龙、秋季花茶养生沙龙、电子游戏擂台赛、月饼DIY”等等，实在让人有些眼花缭乱。
如昆仑的节油大赛、金隅时尚生活大讲堂举办免费双人瑜伽公开课、宋都阳光国际“愤怒的小鸟”大赛等等，这些活动范围涉猎甚广、内容丰富多彩，值得一提的是，看起来都跟卖房子并没有太大的关系。事实上，搞这样的活动，对于开发商来说，是相当费时间和费精力的，那么，开发商为什么还如此热衷？
对此，锋芒地产营销机构总经理杨怀东表示，这表明各家公司都在挖空心思拓展客源，增加成交机会，现在是打仗，成交一个是一个。这样的活动搞了不一定能成交，但不搞一定成交不了。
一位开发商也说，这样小型的活动虽然繁琐，但更有利于销售人员与客户进行一对一交流，提升楼盘印象，让客户亲身感受到楼盘入住后的生活方式。
而在这方面做得比较的，显然是绿城。近日，参观了绿城蓝色钱江的一些客户，在销售中心听到了一个传言，说绿城的销售中心开放时间将延长，其他的售楼处也在打算这么做。销售人员说，希望大家多带朋友，去他们那么坐坐，喝喝咖啡，聊聊天。
这个传言随即就得到了印证。据绿城有关负责人介绍，绿城集团董事长宋卫平近日要求，绿城在范围内的所有项目，都要将售楼处的开放时间延长到晚上11点，并且以后销售中心将被改名为“销售吧”，为客户提供免费的绿豆汤、咖啡、红酒和各类饮料，以及各类点心。也就是说，开发商之前功利的用来销售房子的销售中心，将看起来更像是一个休闲娱乐的“休闲吧”，在这过程中，开发商对自己的定位，显然也已经发生了翻天覆地的变化。
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